В 2000 году ао "автоваз" планирует поставить на экспорт свыше 100 тысяч автомобилей. Предприятие вновь возвращается на рынки, где его позиции некогда были сильны, - восточноевропейский, ближневосточный и латиноамериканский. О проблемах, которые препятствуют нормальной работе автоваза с зарубежными партнерами, корреспондент "дела" побеседовал с вице-президентом ао "автоваз" по маркетингу, сбыту и техобслуживанию автомобилей владимиром кучаем.

Дальние страны.

В силу нереального соотношения между курсом рубля и доллара с 1994-го по 1998 год автоваз многое потерял на внешних рынках. В августе 1998 года средняя цена автомобиля на внутреннем рынке в долларовом исчислении составляла около 7 тысяч долларов, а цены на экспорте традиционно были на уровне трех тысяч долларов. Предприятие вынуждено было поднять экспортную цену на 40% и установить ее выше четырех тысяч долларов. Повышение розничной цены с 8 до 12 тысяч долларов на автомобиль, выпускаемый почти 20 лет, без видимых внешних изменений зарубежному потребителю объяснить было сложно. Поэтому автоваз стал стремительно терять позиции на зарубежных рынках. По словам владимира кучая, возникли у предприятия проблемы и внутри страны: "ни налоговые, ни правоохранительные органы не могли понять, как можно отгружать на экспорт автомобиль за 4 тысячи долларов, когда здесь они стоят 7 тысяч. В каких только грехах нас ни обвиняли". Это поставило зарубежную дилерскую сеть в сложное положение.

До 1994 года суммарный экспортный объем автоваза доходил до 300 тысяч автомобилей в год. При объемах продаж на уровне 20-30 тысяч автомобилей в год формировалась сбытовая структура, как, например, "евролада", где насчитывалось около 300 человек персонала. Предприятие обеспечивалось активной рекламной поддержкой, оснасткой, специнструментом и запчастями. Персонал проходил обучение. При резком сокращении поставок предприятия вынуждены были сократить численность персонала. "Ликвидация одного рабочего места в германии стоит 60 тысяч марок. Там государство жестко отстаивает интересы наемных работников", - рассказал владимир кучай.

Сейчас география поставок автоваза очень широка. Предприятие вернулось в те страны, где присутствовало ранее. Прежде всего это бывшие страны сэв, а также норвегия, финляндия, швеция, страны центральной европы - германия, швейцария, голландия, франция, италия, испания, португалия. "Мы не поставляли продукцию в эти страны на протяжении трех лет и сейчас возобновили поставки. В конце 1999 года мы вернулись в латинскую америку, куда поставили начиная с октября 1999 года 3000 автомобилей. Традиционны для нас страны ближнего востока: ливан, иордания и турция. Поставляем автомобили и в южную африку".

По итогам 1999 года автоваз экспортировал в чехию 400 автомобилей, в австрию - 380, в италию - 8500, в грецию - 5200, в турцию - 11000, во францию - 5000, в югославию - 1500, в германию - 2000, в венгрию - 2000, в катар - 1500 автомобилей.

Палки в колеса.

Главную сложность в экспортной деятельности автоваза, по словам владимира кучая, представляет неопределенная позиция государства в этом вопросе: "во всем мире экспорт - это проблема, которой занимается непосредственно само государство. Я не говорю о том, что, например, в сша под экспорт выделяются специальные кредиты под 0,4%-0,8% годовых. У нас же функции государства ограничиваются контролем за возвратом валютной выручки. Причем невозврат, без принятия во внимание причин, штрафуется очень серьезно.

Например, у нас срок контракта начинается с момента отгрузки первого автомобиля. С этого момента начинается отсчет 90 дней, по истечении которых, по действующему законодательству, мы обязаны зачислить валютную выручку за партию автомобилей на свой расчетный счет. Допустим, машины поставляются в латинскую америку. Поставки идут через порт таллин. Условия контракта фоб, то есть оплата, наступают в момент погрузки автомобиля на борт судна, что подтверждается капитаном этого судна.

Для того чтобы фрахт был выгодным, необходимо брать судно большей вместимости, тогда удельные затраты на перевозку одного автомобиля будут существенно ниже. Мы договорились, что судовая партия будет 1500 автомобилей. Для того чтобы сделать 1500 автомобилей определенной договором комплектации, необходим месяц. За месяц мы отгрузили 1300 автомобилей, поскольку для 200 не нашлось определенного цвета или нужной комплектации коробки переключения передач. Партия стоит.

Для перевозки 1300 автомобилей необходимо 130 вагонов, которые тоже одним днем не выставишь. Итак, если 1300 автомобилей мы грузили месяц, то 30 дней из отпущенного законом 90-дневного срока прошли. Оставшиеся 200 автомобилей подошли к концу следующего месяца. Наконец вся партия находится в порту таллина, но принимающая сторона говорит, что судно планировали на октябрь и сейчас таких судов нет. Оно будет через 20-30 дней. В итоге мы еще ничего не сделали, а срок возврата средств по контракту уже истек.

Нашим партнерам, для того чтобы проплатить контракт, нужно получить кредит, для чего необходимо иметь товар в наличии. Для партии в 1500 автомобилей требуется 5-6 млн. Долларов, которые нужно либо изъять из оборота, либо получить в банке под залог. Мы даже не можем открыть в банке аккредитив в их пользу на 6 месяцев, в течение которых будут продаваться автомобили, так как мы опять же выходим за пределы 90-дневного срока. Партнеры нам говорят: "вы хотите продавать автомобили, мы обеспечиваем банковскую гарантию, но почему вы не даете аккредитив на 6 месяцев?" мы говорим, что мы бы рады, да государство не разрешает, на что получаем резонный вопрос: "а причем здесь государство? это ваши деньги, ваш товар". Мы и сами удивляемся: почему за наши деньги и нашу продукцию нас же и наказывают?

даже если в течение 90 дней мы все же успели поставить автомобили, допустим в европу, могут возникнуть проблемы, когда при контракте в 3 миллиона долларов у партнеров возникли претензии на 100 тысяч долларов. Партнеры согласны оплатить 2,9 млн. Долларов, а на 100 тысяч выслать рекламации. В этом случае мы просим партнера перечислить нам все 3 миллиона долларов, потому что у нас открыты паспорта сделок на эту сумму, а 100 тысяч долларов мы вышлем потом. Партнеры, естественно, расценивают это предложение как попытку обмана".

По лезвию бритвы.

По словам владимира кучая, сейчас экспортом в россии заниматься просто экономически опасно. Штраф в 100% отработать практически невозможно, ведь производство продукции на экспорт имеет мизерную рентабельность. Руководство автоваза вышло в правительство с предложением увеличить срок зачисления валютной выручки до 12 месяцев, на заседании правительства было принято положительное решение по этому вопросу. Но пока фактически только на словах - письменного подтверждения на заводе не получили.

"Государство действует по двойному стандарту", - считает владимир кучай. - Допустим суммарный внешний долг россии составляет 150 млрд. Долларов, вовремя мы их не вернули или опоздали на 2 дня, тогда на эту сумму начисляют 300% штрафа, и общий долг возрастает до 600 млрд. Долларов. Ну кому-нибудь такое придет в голову? а ведь государство с нами поступает именно так. Это тем более удивительно, учитывая то, что экспорт для страны чрезвычайно выгоден. Ведь в этом случае мы получаем чужие деньги, в отличие от импорта, когда своими средствами мы оплачиваем чье-то социальное благополучие и кредитуем чужую экономику. Условий же для нормальной деятельности экспортеров государство не создает".

По словам владимира кучая, при емкости внутреннего рынка 500-550 тысяч автомобилей в год автоваз может увеличить объем выпускаемой продукции только за счет внешнего рынка. Под этот объем не только создаются дополнительные рабочие места на самом заводе, но и увеличивается нагрузка на смежников, возрастает налогооблагаемая база, снижаются уровень безработицы и социальная напряженность.

Успех автоваза на внешнем рынке во многом зависит от качества выпускаемых им автомобилей. А само понятие качества сейчас вбирает в себя все больше элементов. Даже при идеально выполненном автомобиле, с прекрасными ходовыми характеристиками, могут обнаружиться нюансы, раздражающие владельца. Гремящие панели, отваливающиеся ручки или запотевающие стекла из-за плохо работающего отопителя накапливают недовольство к марке автомобиля в целом. Сегодня на заводе это хорошо понимают. Рабочие на конвейере и в цехах сознают, что автомобиль "не тот" не потому, что на автовазе плохие менеджеры, конструкторы или технологи, а потому, что он просто плохо сделан.

Мечты и реальность.

Сегодня основными конкурентами для автомобилей семейства ваз-2110 являются автомобили "дэу" и "шкода", которые своим нижним ценовым пределом совпадают с верхней ценой "десяток". В этой ситуации у автозавода выход один - не нарушая границ ценового диапазона, подтягивать автомобили к западным требованиям и развивать сервис. Конкурентами ваз на внутреннем рынке также являются подержанные иномарки, которые на дальнем востоке практически вытеснили отечественные автомобили, а в москве занимают почти половину рынка. Автоваз в этой ситуации должен использовать свое значительное преимущество в стоимости сервиса: при обслуживании иномарок в автосервисе один нормо-час стоит от 30 до 85 долларов, тогда как на станциях технического обслуживания ваз он стоит в среднем два доллара. Да и запчасти на автомобили ваз дешевле запчастей для иномарок в несколько раз.

Работа по развитию дилерской сети ваза, в которой обязательным условием является наличие сервис-центров, уже идет, но это требует значительных инвестиций. При том, что положениям европейского стандарта качества iso 9000 полностью соответствуют оборудование, технология и организация процесса в спецавтоцентрах, что подтвердила аттестация на этот стандарт спецавтоцентра в тольятти, им не хватает внешнего лоска, своего почерка, школы.

"В 2000 году мы должны заложить основы дилерской сети, которая была бы обращена к владельцу автомобиля. Как должен быть семейный врач, так и у владельца автомобиля должен быть "свой" сервис. Сервис, который бы сопровождал его автомобиль с момента покупки, давал рекомендации по своевременной замене автомобиля на новый, обеспечив приемлемые условия кредитования. Мы хотим, чтобы дилер и владелец автомобиля были партнерами. Чтобы человеку, который приобрел у дилера автомобиль, было в этой среде комфортно. И чтобы решение поменять автомобиль ваз на другую марку было не простой сменой моделей, а сменой всей среды существования", - считает владимир кучай.

Сергей герасимов.