"Веха" с гарантией успеха.

Самарский рынок "волг" и "газелей" в последнее время приобрел некоторые черты определенности. Из торговой цепочки было исключено звено среднего опта - теперь большинство розничных автомагазинов приобретает газ в одном месте - в корпорации "веха", получившей официальный статус регионального дилера по автомобилям этой марки. Причина проста - "веха", являясь представителем нижегородского завода в поволжье, продает газ почти по заводским ценам, поэтому закупать автомобили у других крупных оптовиков стало просто невыгодно. По всей видимости, сотрудничество корпорации "веха" с газом вряд ограничится сбытом только "штучной" продукции, т.Е. Собственно автомобилей, и будет стремиться к расширению ассортимента товаров и услуг. Пока же "веха" продает по новой схеме только автомобили, а что касается запчастей, цены на них по-прежнему формируются по рыночным законам в соответствии с реалиями самарского рынка. Но, по информации "дела", в самое ближайшее время корпорация "веха" получит от торгового дома газ эксклюзивное право по поволжью продавать не только автомобили, но и запчасти газ, что позволит сделать ее и без того твердое положение на рынке и вовсе незыблемым.

Без посредников.

Рынок автомобилей и автозапчастей во все времена был одним из самых престижных и дорогих: на нем вращались серьезные деньги.

При этом у конечного продавца и, соответственно, у покупателя существовала одна глобальная проблема, с которой приходилось мириться как заводу-изготовителю, так и покупателю. Автомобили приходилось покупать у многочисленных посредников, крупных и не очень крупных фирм, занимающихся оптовыми поставками. В результате конечному потребителю приходилось платить им неоправданно высокие гонорары за удачно выстроенные сбытовые схемы.

Раньше завод продавал свою продукцию напрямую всем желающим, что и породило "дикий рынок". Постепенно выбравшись из кризиса и наладив выпуск недорогих и пользующихся устойчивым спросом моделей, газ, желая избавиться от посредников, взялся за маркетинговую политику, которой до некоторых пор просто не существовало.

Организация собственной дилерской сети по продаже, ремонту и обслуживанию автомобилей газ с нуля потребовала бы гигантских капиталовложений, но руководство завода пошло по накатанному и проверенному пути: в качестве региональных дилеров были выбраны крупные автофирмы со своей материальной базой и мелкооптовой сбытовой сетью. В самаре статус агента торгового дома газ получила фирма "веха", уже несколько лет торгующая автомобилями и запчастями газ на самарском рынке в качестве одного из наиболее успешных, но все-таки рядовых оптовиков.

Новое ценообразование.

Схема исключения посредников для начала была обыграна "вехой" на примере региональной площадки автомобилей, и именно этот принцип будет положен в основу при организации регионального склада запчастей. Понятно, что "веха", являясь официальным торговым агентом газа по продаже автомобилей, получает возможность формировать ценовую политику на всем поволжском рынке "волг" и "газелей", а договор о формировании склада запчастей только усилит ее позиции в самаре. Если, с точки зрения газа, "веха" является рядовым региональным дилером, то на самарском рынке корпорация имеет все шансы стать сильнейшим игроком, диктующим цены всем остальным оптовикам, поскольку сама корпорация имеет достаточно развитую сеть распространения, состоящую из 10 филиалов, большинство из которых находится в самаре и самарской области.

По утверждению менеджеров корпорации, с включением "вехи" в сбытовую инфраструктуру торгового дома газа наметится тенденция к упорядочиванию рынка. Иными словами, все существовавшие до недавнего времени оптовые фирмы, торговавшие продукцией газа, будут вынуждены любым способом выстраивать отношения с корпорацией "веха", поскольку выдержать конкуренцию с региональным представителем завода, имеющим эксклюзивную возможность получать продукцию напрямую с завода и продавать ее через сеть своих филиалов, не удастся.

С правом выбора.

Для желающих торговать продукцией газа на выбор предлагается две схемы работы с "вехой". Первая - "внешнее поглощение", т.Е. Возможность стать дилером самой "вехи" и согласовывать с корпорацией цены на все товары и услуги газа. В этом случае сверхприбылей, которые были обычным делом при прежней политике завода, получить не удастся - головной компанией, определяющей процент получаемой прибыли, становится "веха".

Второй вариант - "хлебный магазин" - предполагает розничную торговлю продукцией газа "на местах", т.Е. На территориях, где поблизости нет филиалов самой "вехи" с небольшой накруткой, определяемой спросом. Почему "хлебный магазин"? здесь такая аналогия - человек едет на оптовый рынок закупить продукты впрок на месяц или на два, но хлеб он будет покупать каждый день в ближайшем магазине, несмотря на то, что цены в нем выше, чем в фирменном магазине хлебозавода. Такая схема, кстати, больше подходит именно для реализации запчастей.

С закреплением статуса официального дилера газа "веха" не стремится подавить другие фирмы, торгующие теми же наименованиями продукции, поскольку они для нее теперь просто перестают быть конкурентами. Единственное, что помешает теперь "вехе" демпинговать рынок, так это антимонопольное законодательство, поддерживающее "здоровую конкуренцию". Да и зачем это нужно, если конкурентов у "вехи" теперь просто не будет, а останутся лишь клиенты и партнеры. Кто будет клиентом, а кто партнером - каждый, хочет он этого или не хочет, должен будет решить сам для себя в самое ближайшее время. Глеб столяров 24.08.2001.