Газа...

Генеральный представитель на основании требований своих официальных представителей и их торговых агентов заказывает машины нужных моделей на газе, оплачивая их непосредственно при заключении договора. Каждый дилер и его агенты действуют в рамках одного обозначенного газом региона (центрального, поволжского и так далее). Это позволит избежать порочной практики взаимозачетов и нездоровой конкуренции.

На "автофоруме'2000" из выступления одного из участников конгресса мы узнали о том, что газ собирается авторизовывать своих дилеров. Обратившись к директору оао "газ" по реализации и маркетингу сергею лимонникову, мы выяснили, что авторизация- лишь один аспект тех реформ, которые проводятся в настоящий момент на газе.

- Сергей юрьевич, что включают в себя изменения в реализации продукции и маркетинговой политике?

- сегодня стратегия газа в политике продаж основана на развитии и расширении прежде всего региональной дилерской сети. В данный момент эта сеть уже создана, требуется только ее дальнейшее развитие. В ближайших планах на 2000 год у нас стоит освоение прибалтики, украины, белоруссии, узбекистана. Торговцы автомобилями газ там присутствуют, как и в большинстве других областей, а вот напрямую с оао "газ" они еще не работают.

Началом нашей работы был переход к территориальному разделению рынков сбыта. Раньше существовало эксклюзивное распределение моделей по дилерам, теперь модели будут распределяться по всей территории, а регионы будут жестко закреплены за тем или иным представителем оао "газ".

- Чем объясняется такая "смена курса"?

- прежде всего мы хотим укрепить свои позиции на местах, в регионах, привлечь к этому делу крупные финансовые ресурсы нижегородских дилеров. В связи с этим газ начал проводить тендерные кампании по распределению рынков сбыта среди крупных компаний. При существующем уровне затрат завод уже не в силах кредитовать дилера. Мы хотим полностью уйти от системы оплаты в рассрочку и взаимозачетов. Дилер должен кредитоваться в банке, закупать автомобили, продавать их и возвращать кредит.

- Реформы включают в себя и авторизацию дилерской сети. Как газ трактует эту формулировку?

- мы стоим на той же позиции, что и западные производители. Авторизованный дилер - это предприятие, имеющее полный перечень услуг: от продажи автомобильной техники до ремонта и гарантийного обслуживания. Эти же организации должны обеспечивать рекламную кампанию в интересах газа. Такую задачу мы поставили перед "газавтотехобслуживанием".

- Какие требования будут предъявляться к дилерам?

- сегодня мы вводим более жесткие требования. Разработан "стандарт предприятия", где указаны все условия, которым должен соответствовать дилер, начиная от продажи автомобилей и запчастей, технического сервиса до эстетического вида автосалона, шоу-рума и так даллее.

Эти стандарты находятся в соответствии со стандартами качества, утвержденными на газе. Дилеру, желающему с нами работать, достаточно ознакомиться со "стандартом предприятия", чтобы узнать, что он должен для этого сделать.

- Стать авторизованным может любой существующий сегодня дилер?

- в первую очередь мы, конечно, будем рассматривать предложения системы "газавтотехобслуживание", так как они уже обладают достаточной технической базой. Потом будут рассмотрены предложения крупных коммерческих предприятий, таких, как тсс, "росавто", "центр-газ". С ними мы уже работаем по подобным стандартам. Эти фирмы выиграли тендеры по поволжскому, центральному и северо-западному регионам.

- Означает ли, что при новых правилах игры любое предприятие, имеющее достаточные средства, сможет стать вашим авторизованным дилером?

- нет. Мы должны обязательно провести экспертизу, проверить финансовую отчетность предприятия, его кредитоспособность. Кроме того, в каждом из регионов мы ориентируемся на принцип достаточности. Зачем, предположим, в нижнем еще одно предприятие, если их здесь и так около 300, а цены на машины просто падают? раз уж контролируется поток машин и их распределение на рынке, то необходимо регулировать и систему дилерства.

- Когда "стандарт предприятия" будет пущен в дело?

- ориентировочно в конце этого месяца мы соберем заключения всех служб и утвердим "стандарт". В июле пойдет процесс авторизации. До конца 2000 года мы постараемся стандартизировать все крупные предприятия в регионах, дадим свои рекомендации, будем проводить экспертизы каждого из них.

...И bmw Руководящие чины крупных западных компаний не забываюто своих представительствахв регионах. Во время приездав нижний новгородна "автофорум'2000" роберт врцаг (компания bmw russland trading) и клаус лиске (служба директоров отделения завода bmwв калининграде)ответили на наши вопросы.

- Господин врцаг, какова степень самостоятельности ваших дилеров на местах? - каждый дилер в своем регионе достаточно самостоятелен. Представитель имеет право организовывать собственную маркетинговую кампанию, в рамках которой могут быть и изменения цен на продаваемые автомобили. Ценовая политика зависит целиком от дилера, а отпускные цены bmw russland trading для всех дилеров одинаковы.

- Дилеры в провинции не могут предложить покупателю большое количество автомобилей в автосалоне. Как bmw russland trading решает эту проблему? - если покупателю нужен большой выбор, мы привезем в салон больше машин. Если ему нужен именно синий или желтый bmw, значит, мы привезем ему именно синий или желтый автомобиль. Все зависит от дилера, проблем с доставкой нет. Решающее значение имеет выбор покупателем машины "под заказ".

- Существуют ли в регионах ощутимые проблемы с "серыми" дилерами?

- клиент, который покупает автомобиль у "серого" дилера, приобретает машину не у bmw russland trading. Этот дилер может всучить покупателю машину, бывшую в употреблении. Проблема, испытываемая клиентом при приобретении "серого" bmw, - отсутствие гарантии. Такие дилеры - непрофессионалы, они не могут предоставить того уровня сервиса, как у нас. bmw - Очень дорогой и ценный автомобиль, каждому покупателю важно иметь персональный сервис и гарантии.

- Господин лиске, могут ли при сборке автомобилей bmw использоваться российские комплектующие?

- да, это несомненно. Мы работаем со своими поставщиками исходя из следующих положений: прекрасное качество, конкурентоспособная цена (по сравнению с мировым уровнем цен), поставка запчастей должна осуществляться по принципу "точно вовремя". Мы не разграничиваем поставщиков по национальности или удаленности.

- Какие рекомендации может дать директор отделения производства bmw нашим начинающим "отверточным" заводам?

- первое - это дисциплина в инвестировании. Не нужно допускать компромиссов в вопросе инвестиций и говорить, что у нас нет денег, давайте подыщем что-нибудь подешевле. Второе, что также очень важно, - соблюдение технологических процессов. Тех, которые имеют место на остальных заводах по всему миру. Третье - это хорошо обученные кадры. Само мышление рабочих должно быть позитивным, человек должен осознавать, что делает лучшее! мы каждый день стараемся улучшать технологию. Для нас очень важно, что русские инженеры сами имеют достаточно много идей, которые могут использоваться и в германии. И четвертое - никакого отдыха!