С 1 апреля автоваз перешел на поставку автомобилей дилерам исключительно на условиях предоплаты. Завод шел к этому давно и планомерно, постепенно снижая долю договоров, поставки по которым осуществлялись на условиях консигнации. Между тем до последнего времени с отсрочкой платежей отгружались около 20% выпущенных автомобилей, и в основном на тольяттинскую и самарскую площадки. Это 2 млрд рублей в месяц, и очевидно, что автоваз после отмены консигнации усилит концентрацию собственных финансовых потоков. Где возьмут эти деньги дилеры, пусть не 2 млрд рублей, а несколько меньше - вопрос. Единственный вариант - банки, которые до сих пор обеспечивали своими кредитами основную часть оборота дилеров. Однако хватит ли у банков для этого денег и сил? ряд событий последних лет показал, что работа с дилерами требует от банков и хорошей ресурсной базы, и высокого профессионализма, и способности к самоограничению.

Но даже при наличии и того, и другого, и третьего случаются кризисы.

Времена года.

В течение всей "сознательной жизни" региональных коммерческих банков - приблизительно с 1993 года - работа с дилерами автоваза была для них одним из самых прибыльных секторов рынка и одновременно весьма рискованным бизнесом. С одной стороны, на колебания уровня покупательского спроса на автомобили ваз серьезно влияли и влияют несколько факторов, зачастую делая эти колебания случайными. С другой стороны, вплоть до 1996-1997 гг. Высок был процент, скажем так, неаккуратных дилеров, в просторечии называемых фирмами-однодневками. Затем ситуация изменилась в лучшую сторону, но после 1998 года, по наблюдениям банков и дилеров, колебания спроса стали еще более случайными.

Вообще графики колебаний спроса на автомобили ваз ждут своего гениального исследователя. Нобелевская премия ему гарантирована, поскольку всех закономерностей этих колебаний никем еще не выявлено.

До 1998 года ситуация была более менее ясной. С 1993 по 1998 г. Временный годовой график спроса соблюдался рынком аккуратно: декабрь - пик спроса, январь-февраль - минимальный спрос, начиная с марта и до июня - подъем, июль-август - снижение, с сентября - вновь рост. При этом минимальный уровень весной и осенью наблюдался в феврале и ноябре, что дилеры объясняли естественными погодными условиями.

Декабрьский пик возникал по причине конца года, летнее снижение - по причине летних же отпусков.

Однако начиная с 1999 года ситуация вдруг изменилась.

Покупатели стали вести себя, не соблюдая никаких правил. В феврале мог возникнуть неожиданно высокий спрос, а в марте-апреле - снижение. По правилам оставался только декабрьский пик продаж, да и то в конце 1999 года он во многом был обеспечен грядущим введением декларирования крупных покупок.

Конечно, ставшая еще большей непредсказуемость рынка осложнила работу и дилеров, и их финансистов. Всю остроту проблемы показал ноябрь 2001 года.

Темно-серый ноябрь.

В конце октября дилеры, как обычно, пришли в банки за деньгами, взяли их - порядка 3-3,5 млрд рублей, и произвели предоплату за машины.

При этом ряд макроэкономических показателей сложился таким образом, что рост курса доллара казался неизбежным: низкие цены на нефть, сокращение экспортной выручки, поступающей на внутренний валютный рынок, ускорение роста потребительских цен. И хотя динамики курса доллара особой не было, спрос на валюту сохранялся на повышенном уровне, и банки не спешили закрывать длинные валютные позиции. В результате, уровень рублевой ликвидности стал постепенно снижаться. В целом по россии - не критически. Однако у региональных банков ведь собственная гордость - дилеры автоваза.

В ноябре традиционное снижение спроса на автомобили вдруг оказалось нетрадиционно серьезным. Покупатель не приехал.

Машины не продавались, кредиты, соответственно, не возвращались. Однако в конце ноября дилеры вновь пришли в банки за деньгами, для проведения предоплаты за декабрь, поскольку отсутствие таковой означает для них и отсутствие машин на ближайший месяц, а в будущем - риск вообще быть лишенными чести продавать автомобили ваз. Уровень задолженности, таким образом, вырос вдвое, соответственно, выросла и стоимость этих ресурсов для дилеров, что ситуацию только усугубляло. Но машины рано или поздно продаются, а вот банк без денег не работает.

Вышеописанные макроэкономические показатели подлили масла в огонь, и в результате региональные банки, в том числе далеко не последние, испытали довольно серьезный кризис ликвидности.

Ставки на межбанке значительно выросли, были зафиксированы 70% годовых при среднем уровне до этого 15-20% overnight и чуть выше при внутридневных сделках. В большей степени все это сказалось на тольяттинских банках, однако они существуют вовсе не отдельно от всего регионального рынка.

Стройными рядами.

Массовость - основной недостаток дилеров, как сектора банковской клиентской базы. Сначала они приходят за деньгами все вместе и сразу. И хотя банк ограничен собственными нормативами и здравым смыслом, массовость обязывает его лишиться сразу значительного объема средств.

Свою роль играет второй недостаток дилеров: зависимость от уровня продаж. Если продажи идут, то все дилеры стройными рядами идут в банк отдавать кредит. Если продажи не идут, то и дилеры в банк не идут. Время от времени заметную роль играет и повышение цен автовазом: перед наступлением часа "икс" дилеры стремятся провести предоплату еще по старым ценам, дополнительно требуя от банков денег.

Что влияет на потребительский спрос на автомобили ваз, кроме очевидных сезонных факторов - дороги размыло - и колебаний цен? на этот счет есть разные точки зрения. Некоторые считают колебания спроса совершенно прогнозируемыми, а не предсказанные его падения - обычной случайностью, которую, как и в любом другом деле и банки, и дилеры должны учитывать.

Другие придают случайности гораздо больше значения и считают, что успех дилера зависит процентов на пятьдесят от того, "приехал или не приехал покупатель", и еще на пятьдесят - от способностей и возможностей самого дилера эффективно организовать вывоз машин с завода. Поскольку если покупатель приехал, а машин вывезено мало и они не самые продаваемые (по модификации, цвету), толку от этого немного. Конечно, банки отслеживают продажи и вывоз машин с завода, оценивая, таким образом, финансовое положение дилеров, но в любом случае фактор случайности делает финансовые потоки дилера и, соответственно, банка плохо управляемыми. И хотя процентные ставки по кредитам дилерам в среднем не превышают стандартных 20-25% годовых (скорее, наблюдается обратная ситуация, поскольку длинные кредиты, как правило, обходятся заемщикам дороже, а дилер - заемщик краткосрочный), риск при работе с дилером оценивается банкирами все же выше относительно других заемщиков.

Разум и чувства.

Этот риск, конечно, не выглядит слишком серьезным с точки зрения надежности банка в целом. Максимум, к чему он может привести, - к резким колебаниям ликвидности. Но эти колебания могут обходиться банку весьма недешево, порой благополучно "компенсируя" прибыль от работы с дилерами.

А эта прибыль тем более привлекательна, что образуется каждый день. Именно высокая скорость оборота средств, возможность получать прибыль каждый день и привлекает банки. Нельзя сбрасывать со счетов, разумеется, и объемы средств.

Высокая оборачиваемость здесь - палка о двух концах. С одной стороны, это само по себе удобно для управления потоками и банку, и дилеру, с другой - требует более чем тщательного просчета рисков и наличия страховых механизмов, что недешево, а с учетом фактора случайности, становится делом более чем трудоемким и дорогим.

Очевидно, что никакие банки от работы с дилерами не отказываются, и не будут отказываться. В конце концов, все это вопрос только профессионализма финансистов.

Профессионализм позволяет грамотно оценить собственные возможности и установить, исходя из них, жесткие лимиты. Порой приходится это делать, что называется, скрепя сердце - но для средних региональных банков это единственный выход, иначе в один прекрасный день 70% на межбанке им не избежать.

Крупные банки могут позволить себе относиться к числу обслуживаемых дилеров и объемам выдаваемых средств чуть проще, хотя тоже, конечно, не безответственно. За это им и воздается:

хотя большинство экспертов и не берутся оценить доли на рынке, занимаемые отдельными банками (по числу кредитуемых дилеров и объемам кредитов), известно, что сбербанк, газбанк, "солидарность", "абд" могут в определенные месяцы кредитовать вместе до 70% рынка, что требует от них порядка 2-2,3 млрд рублей. Периодически доля одного из этих банков на рынке может вырастать до 30-40%. При этом в кредитных портфелях крупнейших банков доля дилеров может составлять до 20%, но, конечно, в официальных цифрах, по итогам квартала, полугодия и тем более года, эти цифры отражаются далеко не полностью в силу краткосрочности кредитов. В остатках у дилеров денег при этом остается немного: они отправляются сразу же на погашение кредита.

Оценить доли рынка сложно по той причине, что ситуация меняется постоянно. Число крупнейших дилеров ваза (от 500 до 2000 машин в месяц) ограничивается двумя десятками, однако они могут обслуживаться не в одном банке. Тем более что лимиты на крупнейших дилеров в крупнейших же банках не превышают 200 млн в месяц, что, в принципе, не так много. Однако достаточно для того, чтобы крупные дилеры могли себе позволить накапливать оборотные средства и делать их основными, то есть развивать производственные мощности: строить и оборудовать сервисы, площадки и так далее. Кроме того, они могут тратить больше денег непосредственно на предпродажную подготовку машин (а она требуется в абсолютном большинстве случаев). В свою очередь, наличие таких мощностей позволяет банкам точнее оценивать жизнеспособность дилера, и крупные дилеры становятся для банков все более привлекательными и надежными, мелкие же, с неразвитым сервисом, - менее.

Средний срок кредита дилеру - 45 дней. Срок определен, так сказать, экспериментальным путем: именно столько времени проходит в среднем от дня выдачи кредита до его возврата.

Очевидно, что следующий кредит дилеры получают, еще не вернув предыдущий, ведь в конце месяца, когда еще не проданы все машины, полученные в текущем месяце, уже нужно производить предоплату за месяц следующий. Идеологически это кредитная линия. Как она выглядит формально, не так уж и важно. Важнее - какие лимиты банк открывает на конкретного дилера в год и в месяц. Поэтому просрочка дилером кредита - явление обычное. Но машины, как уже было замечено, есть, и рано или поздно они будут проданы, и кредит вернется.

И неудивительно слышать довольно иронические замечания тольяттинских банкиров по поводу самарских: мол, они совершенно не умеют работать с дилерами. Действительно, классическим кредитованием эту работу не назовешь.

Не зря многие банкиры употребляют в описании работы с дилерами слово "игра". И говорят об этой работе с определенным азартом.

Здесь присутствует фактор случайности, и даже если он имеет определяющее только на 50% значение, этого уже более чем достаточно для того, чтобы осознать, что все зависит не только от профессионализма - но, соответственно, и прибыль может оказаться выше, чем обычно. Руководители крупных банков считают, что они могут себе эти риски позволить. Менеджеры других банков говорят о том же самом, но с поправкой на объемы кредитования. Дополнительные 2 млрд рублей в месяц, и даже 1-1,5 млрд, потребуют и от тех, и от других дополнительных ресурсов и усилий. Некоторым послаблением может оказаться возможность подекадной предоплаты, однако очевидно, что делать ее дилеры будут только в крайних случаях.

Юлия торгашева.