"Мы опередили всех, кроме mersedes".

План продаж автомобилей audi в россии в 2000 году перевыполнен в два раза. Этой новостью с корреспондентом "дела" в эксклюзивном интервью поделился шеф-директор московского представительства audi оскар ахмедов, который на прошлой неделе побывал в самаре. Он сообщил, что 580 автомобилей, которые планировалось продать за весь 2000 год, были проданы еще в конце июля, а на прошлой неделе впервые была превышена планка в 1000 автомобилей. Это, безусловно, радует российское представительство audi, поскольку еще два года назад в ноябре продавалось не более 70 автомобилей.

Секрета никакого нет.

- В чем секрет такого успеха?

- повлияли несколько факторов. Во-первых, изменилась политика audi по отношению к россии. Наша страна была признана стратегическим рынком в концерне wolksvagen, которому принадлежит марка audi. В качестве первоочередных мер были пересмотрены ценовая политика, поставляемый в россию модельный ряд, и был сделан акцент в рекламной и маркетинговой политике на то, что является реальным преимуществом audi в сегменте престижных автомобилей - полный привод quattro. Но одна из основных причин нашего успеха - активная дилерская сеть. Я каждый раз рад приезжать в самару, потому что здесь мы имеем третьего по качеству и объему продаж дилера - компанию "арго-моторс".

С пересечением рубежа в 1000 автомобилей российское представительство audi вошло в клуб представительств, которые имеют вес. Теперь мы можем самостоятельно планировать сбыт и получать соответствующие квоты, рекламный и маркетинговый бюджет. Кроме того, мы получаем новые модели одновременно с западным рынком. На самом деле для audi в глобальном значении нет рынков более или менее важных. Но в регионах такое подразделение уместно. Например, в восточной европе, безусловно, самый важный рынок - это россия.

Россия развивается самыми бурными темпами из стран этого региона. Если за 1997 год мы продали 99 автомобилей, за 1998 год - 119 автомобилей, за 1999-й - 500 машин, то в этом году мы продадим около 1200 автомашин. Таких темпов роста нет ни на одном рынке восточной европы. Мы обгоним в этом году бывших лидеров - венгрию и чехию. Скорее всего, если решатся вопросы квоты на этот год, обгоним польшу. Я думаю, что в следующем году мы обгоним и словению - самый крупный рынок audi в восточной европе.

- Что сегодня представляет собой дилерская сеть audi в россии?

- сегодня в москве действуют два активных дилера - "audi-центр москва" и "автоспеццентр", которые продают наибольшее количество автомобилей. С начала следующего года к нам присоединится новый дилер "audi-центр север", который принадлежит компании "рольф-холдинг", импортеру автомобилей mitsubishi. Этот объект обладает сегодня лучшим среди дилеров audi месторасположением в москве. Мы уверены, что этот дилер быстро займет достойное место среди московских дилеров audi.

Кроме того, в москве есть несколько дилеров, которые находятся в фазе развития. Но можно уверенно сказать, что на ближайшее время развитие дилерской сети в москве закончено. Существующей сети достаточно. Еще один дилер у нас есть в санкт-петербурге, в течение следующего года там появится еще один. Мы сейчас активно ищем дилеров в регионах, но на сегодняшний день у нас есть только один дилер - компания "арго-моторс" в самаре, которой мы очень довольны.

- Волнует ли вас проблема "серых" дилеров?

- нас не волнует. В результате активной работы наших дилеров у нас практически нет "серых" дилеров. Правда, есть ряд салонов в москве, он очень невелик, которые также имеют в предложениях автомобили audi, но это, как правило, какие-то особые предложения, которые идут с других рынков, являются либо некондиционным товаром, поставленным с какими-то скидками, либо это автомобили, которые перепродаются после приобретения у официальных дилеров.

В россии на 20% дешевле.

- Как распределен объем продаж между москвой и регионами?

- в регионах продается 20% от общего объема продаж автомобилей audi в россии. На самом деле это соотношение, я считаю, должно быть больше. Невысокий показатель объясняется тем, что у нас еще недостаточно развита региональная сеть. Мы ведем активные переговоры с партнерами в регионах. В некоторых регионах дилерские проекты уже близятся к завершению, и я думаю, что в следующем году мы подпишем договоры на несколько готовых проектов. В частности, в екатеринбурге.

- Контролируете ли вы цены своих дилеров и стимулируете ли региональные рынки за счет снижения цены?

- мы, безусловно, контролируем цены у наших дилеров. Есть так называемая рекомендованная розничная цена, которая строится на базе достаточно изощренной калькуляции, которая известна всем нашим дилерам. Ее мы контролируем, в том числе посредством "потаенных" звонков или запросом предложений. Сейчас мы можем с уверенностью сказать, что наши цены по россии одинаковы.

Если речь заходит о скидке, то размер скидки - это личное дело каждого дилера. Возможности для ее предоставления всегда есть.

Все зависит от модели, срока хранения автомобиля, но, в общем, уровень цен по всей россии одинаков. Я не считаю правильным держать для регионов более низкие цены, чем для москвы. audi, Несмотря на специально скроенную для россии ценовую политику, остается дорогим и престижным автомобилем, и мы не можем идти на какие-то дополнительные уступки. Мы сознаем, что уровень продаж в регионах не может быть таким же высоким, как в москве. Главное для нас - присутствие в регионах, прежде всего в виде сервисных центров. Продажи - это хорошо, но в регионах мы работаем на будущее.

- Насколько отличаются цены на автомобили audi для россии и для европы?

- цена в россии снижена в среднем на 20%. Если взять цену в германии и вычесть из нее ндс и цену в россии без таможенных пошлин, то российская цена, например на а6, будет на 20% ниже, чем в германии. Это очень большая ценовая уступка со стороны концерна российскому рынку.

Тт есть и в самаре.

- Различаются ли предпочтения москвичей и самарцев по модельному ряду?

- по моделям, скорее, нет. Различаются предпочтения по комплектации в рамках одного модельного ряда. Везде, во всех регионах наиболее популярна audi a6, причем полноприводная.

Около 60% всех проданных автомобилей с полным приводом quattro. Это понятно, если учесть наши дорожные и погодные условия. Из всех audi а6 около 80% - автомобили с полным приводом.

Разница в том, что в москве покупают богато укомплектованные автомобили, хотя и в самаре мы продавали автомобили самой богатой комплектации. Но все же в москве и двигатели мощнее, и комплектации побогаче. audi allroad, Наш новый внедорожник, идет одинаково хорошо и в москве, и в регионах. Я бы сказал, что единственная модель, объем продаж которой в москве выше, чем в регионах, - это а8. В москве это около 15% в общем объеме продаж, в самаре, я думаю, за все время мы продали только два автомобиля а8.

- Оправдались ли ваши ожидания по продажам новых моделей?

- более чем. audi allroad - Машина прекрасная, я сам езжу на этой машине и очень доволен. За свою жизнь я ездил на различных очень хороших автомобилях, и это единственный случай, когда я за полгода еще не накатался. Я на самом деле с большим удовольствием снова и снова сажусь за руль. Такие же отзывы мы слышим от клиентов, единственная проблема с этой машиной - проблема поставок. Но это всегда так бывает, когда на рынок выходит новая модель. Наши клиенты с пониманием относятся к тому, что им приходится ждать два-три месяца, пока поставят модель в желаемой комплектации. Это нормальная ситуация при появлении новой модели, и мы уверены, что с апреля следующего года ситуация нормализуется.

- Как обстоят дела с продажами спортивных родстеров audi tt?

- неожиданно для нас очень хорошо. В москве в этом году будет продано 35 автомобилей тт. Наверное, это обусловлено тем, что в москве тт покупаются очень модными молодыми людьми, которые входят в определенные круги общества, и то, что они ездят на наших машинах, является дополнительной рекламой для людей их круга. Тт в москве до сих пор является культовой машиной, и я сегодня с удивлением узнал, что в самаре за 2000 год зарегистрированы 2 автомобиля тт. Это было для меня действительно большим сюрпризом, потому что тт - это специфический автомобиль. Как правило, это третий автомобиль в семье, достаточно низко посаженный, и я очень рад, что нашлись люди в самаре, которые приобрели этот автомобиль. Это свидетельствует о том, что, несмотря на все трудности, которые связаны с эксплуатацией этого автомобиля в самаре, люди все-таки решились на их приобретение.

- Учитываются ли пожелания дилеров в россии при комплектации автомобилей audi для наших условий?

- мы сотрудничаем во всем, что касается адаптации автомобилей audi для россии. Это наша обязанность. Не говоря о том, что мы, дилеры, являемся частью фабрики. Мы индикатор того, что происходит на рынке. Для россии на сегодняшний момент существует только так называемый пакет для плохих дорог. Он включает такие опции, как увеличенный клиренс, усиленная подвеска, аккумулятор повышенной емкости. Что касается специальных разработок для россии, то я не думаю, что они нужны. Мы не должны забывать, что audi - это дорогая, престижная марка, а вкусы потребителей, которые могут себе позволить такой автомобиль во всех странах практически совпадают. Если взять audi allroad, то он подходит для россии точно так же, как и для северной америки.

Рынок растет.

- Как строится ваша рекламная политика?

- имиджевая компания у нас планируется централизованно. Это обусловлено тем, что основные рекламные носители сосредоточены в москве и доступны во всех регионах. Основной наш рекламный канал - печатные издания. Прежде всего, это журналы "эксперт", "итоги", газета "коммерсантъ". В последнее время для чисто имиджевой рекламы мы использовали канал "нтв" и остались довольны. В этом случае мы не ставили цель увеличение объемов продаж. Просто к этому времени у нас закончились квоты, и мы хотели отрекламировать полный привод audi quattro.

Что касается региональной рекламы, то наши дилеры лучше нас знают, какие рекламные носители более эффективно работают в том или ином регионе. Мы следим только за тем, чтобы дилеры в регионах соблюдали тот минимальный рекламный бюджет, который мы им предписываем.

- Каких объемов продаж вы ожидаете в будущем году?

- мы не ожидали такого резкого роста, потому что в первую очередь считали, что база для роста еще не создана. Теперь мы ожидаем продолжения роста продаж. Мы не ожидаем резких скачков и исходим из прогноза в 1500 автомобилей по россии. Я думаю, это реально.

Я считаю, что ниша audi в россии до конца не исчерпана. Один пример: существует достаточно большое количество людей, которые платят за дорогие внедорожники. Это - наши клиенты.

Мне, в принципе, понятно, почему пять лет назад люди принимали решение приобрести дорогой внедорожник: просто потому, что не было audi quattro. На самом деле audi quattro - прекрасная альтернатива внедорожникам, которая позволяет помимо использования автомобиля в тех же условиях и ситуациях, что и внедорожник, также использовать его как представительский автомобиль. Так вот я считаю, что эта ниша в россии до сих пор не исчерпана. Кроме того, мы опередили на сегодняшний день наших конкурентов, кроме mersedes, и находимся на втором месте в нашем сегменте. Тем не менее объемы продаж конкурентов еще достаточно высоки. В странах восточной европы audi является абсолютным лидером в сегменте престижных автомобилей. Все, в том числе и mersedes, сильно отстают от audi. Здесь еще один дополнительный потенциал для увеличения наших продаж. Мы видим, что за этот год существенно выросло количество наших потенциальных клиентов. Рынок растет, а это еще один дополнительный потенциал. Поэтому 1500 автомобилей - довольно консервативная цифра. В 2002 году, я думаю, мы будем называть в планах другие цифры.

Сергей герасимов.