Удивительно, но задача организации продаж автомобилей ваз встала перед волжским автомобильным заводом относительно недавно. Еще в 1993 году завод работал по разнарядкам минторга и был несвободен ни в реализации собственной продукции, ни в формировании цен на нее. До апреля 1999 года порядка 90% продукции ваза реализовывалось через бартерные схемы и взаимозачеты. Фактически за наличные деньги продавали только ту часть автомобилей, которая обеспечивала выплату заработной платы.

С апреля 1999 года заводу удалось переломить ситуацию на рынке, и ваз перешел к нормальным формам реализации - торговле автомобилями за наличные средства.

О том, как в настоящий момент обстоят дела с продажами на волжском автомобильном заводе, рассказывает вице-президент ао "автоваз" по маркетингу, сбыту и техобслуживанию автомобилей владимир кучай.

- Как складывается сегодня ситуация с продажами автомобилей ваз?

- мы преодолели летний период, период спада в торговле, в полном соответствии с тенденциями мирового автомобилестроения.

Мировая практика показывает, что летом, в период отдыха и отпусков, происходит снижение спроса на 10-20%. На складах ваза при утвержденных остатках порядка 20 тысяч автомобилей сейчас находится около 10 тысяч автомобилей, включая те, что в пути. Снижения цен на автомобили ваз не произошло. Менеджмент завода оценивает ситуацию с продажами автомобилей в настоящий момент как устойчивую, стабильную, обеспечивающую нормальное финансирование предприятия.

В 2000 году ни одного автомобиля ни по бартеру, ни по взаимозачету реализовано не было, только за наличные средства.

На конец сентября 2000 года завод продал более 400 тысяч автомобилей на сумму около 40 млрд. Рублей.

- Как выполняются планы по экспорту?

- по сравнению с послекризисным 1999 годом, когда за рубеж было поставлено чуть более 50 тысяч автомобилей, в 2000 году ситуация по экспортным продажам автомобилей ваз значительно улучшилась. Объем экспорта, утвержденный советом директоров, составляет на 2000 год 98500 автомобилей. На 20 сентября на экспорт отгружено около 67000 автомобилей, и есть все основания предполагать, что к концу года завод полностью освоит плановые показатели. А вообще мы оцениваем экспортные возможности завода уже в объеме 110-120 тысяч автомобилей в год.

- Известно, что на заводе происходит реорганизация работы с дилерами. Расскажите об этих процессах и о состоянии дилерской сети.

- Можно назвать положительным тот факт, что сегодня нам удалось сохранить практически всю бывшую дилерскую сеть, включая бывшие республики ссср. Сложность заключается в том, что, согласно мировому опыту, дилер должен соответствовать двум основным характеристикам: во-первых, он должен быть технически оснащен, а во-вторых - финансово обеспечен. У нас зачастую одни были оснащены технически, а другие финансово обеспечены. Перед заводом встала задача соединить технические возможности дочерних предприятий автоваза с финансовыми возможностями коммерческих фирм. Я считаю, что заводу это удалось. Сегодня автоваз имеет развитую систему сбыта на базе управления региональных поставок, которое базируется на вазовских спецавтоцентрах, и ежемесячно в эту сеть отправляется свыше 16 тысяч автомобилей. Фактически региональная сеть в состоянии реализовывать в 1,5 раза больше.

Изменилась и сама система управления дилерами на заводе. До недавнего времени на вазе не было подразделения, которое формировало бы достаточное количество дилеров, их обязательства по отношению к потребителям, к производителю и друг к другу. Не решались вопросы, связанные с методологией организации работы дилеров с финансовыми институтами. Мы увидели, что без всего этого дальше двигаться невозможно, и настала необходимость создать дирекцию по организации дилерской сети. Таким образом, были разделены функции оперативно-сбытовой деятельности и организации дилерской сети, для чего и были созданы две дирекции. Одна отвечает за организацию дилерской сети (все обязанности и отношения с дилерами определены в дилерском договоре), а другая решает традиционно сбытовые функции: получение заявки, согласование с потребителем, оформление договоров поставки, организация производства согласно заказу дилеров, отгрузка и обеспечение возврата средств за отгруженную продукцию. Отстоять именно такое закрепление функций за дирекциями было достаточно сложно, так как, по мнению некоторых руководителей, при этом происходит разделение ответственности. Но жизнь показала, что ответственность здесь разная. С одной стороны - ответственность за потребителя, с другой - за исполнение планов и задач, которые связаны с работой завода.

Фирма "юникон", сотрудничающая с вазом в рамках процессов реформирования, происходящих на заводе, одобрила такую схему.

Таким образом, реформирование в системе сбыта волжского автозавода произошло прежде всего в самой системе управления.

- Как это отражается на самих дилерах?

- прежде всего повышаются требования к самим дилерам. Мы стремимся к тому, чтобы дилер мог отвечать за автомобиль не только в момент продажи, но и в течение всего срока службы.

Автовазу сегодня не все равно, кто отдает ему деньги за проданные автомобили. Продажи должны быть адресными. Надо, чтобы деньги были вложены в сервис, а через сервис мы имели бы постоянный контакт с потребителем. Производитель в этом случае имеет гарантированный сбыт.

На сегодняшний день у завода около 400 дилеров. Дилерские соглашения на следующий год уже подписаны со стороны дилеров и рассмотрены комиссией, но мной не подписаны, поскольку предстоит еще определиться, кто из дилеров будет работать напрямую с заводом, а кто станет субдилером. Например, из 80 дилерских фирм в тольятти нужно отобрать 40.

- Наверно, это будет очень болезненный процесс?

- болезненный, но не очень. У нас ведь есть среднемесячная статистика по получению и продажам автомобилей дилерами, согласно которой дилеры и выстроятся по ранжиру. Будут аттестованы более мощные фирмы, с более мощными площадками.

Небольшие фирмы не будут лишены права получать прежнее количество автомобилей для продажи, но только договариваться они будут не с заводом, а с крупным дилером. Таким образом, укрупнение произойдет и по мощности, и географически.

Закрыть фирму за 18 миллионов.

- Как вы оцениваете состояние дилерской сети в дальнем зарубежье?

- как вы знаете, в период кризиса произошло резкое сокращение дилерской сети за рубежом. И причина была не в волжском автозаводе, а в той политике, которую проводило правительство.

После резкого падения курса рубля цена автомобиля на внутреннем рынке поднялась до 6 тысяч долларов, а на мировом рынке осталась по-прежнему на уровне 3 тысяч долларов.

Эффективность продаж на внутреннем и внешнем рынках стала отличаться почти в 2 раза. Тогда мы не нашли понимания ни у кого, в том числе и у прессы. Все недоумевали: почему мы продолжаем торговать себе в убыток? а дело в том, что уйти с западного рынка стоит неимоверных денег. Скажем, в германии ликвидация одного рабочего места стоит $60000. В "евро-ладе" у нас работало 300 человек, и закрытие только этой фирмы стоило бы 18 миллионов долларов, не говоря уже обо всем другом. Мы к этому, конечно, не были готовы.

Автоваз решил продолжить экспортные поставки, но в меньших объемах, чтобы смягчить удар по дилерской сети. В связи с уменьшением поставок автомобилей и снижением прибыли у дилеров соответственно образовались задолженности, в том числе и невозвратные. Ведь вся работа по оснащению дилерских станций техобслуживания делается в кредит: в кредит покупаются площади, берутся запчасти. Дилеры отрабатывают эти кредиты прибылью с будущих продаж. Так вот часть партнеров отказались работать и вступили в судебные тяжбы. Почему? потому что из-за сокращения поставок автомобилей дилеры остались без работы, без нормальных условий существования. "Евро-лада", "лада-франс", "лада-картрейдинг" стали банкротами. И все же мы потеряли таким образом несравненно меньше, чем если бы просто ушли с рынка. Жизнь доказала, что мы оказались правы, сократив поставки, но фактически сохранив основную дилерскую сеть.

- Кто же вместо "евро-лады", "лада-франс", "лада-картрейдинг" формирует теперь дилерскую сеть?

- "лада-франс" передала свои долги фирме "лада-интернэшнл" на кипре. "Лада-интернэшнл" погашает долги постепенно, сократив их на сегодня уже в 5 раз. В германии вместо "евро-лады" созданы 2 фирмы, но уже без участия капитала ваза, - "лада-спарс" и "фэр-3". Фирма "фэр-3", например, создана самими дилерами. Их деньгами был оплачен уставный капитал в 80000 марок, а к концу этого года он составит уже 500000 марок. В этом году туда планируется поставить 1000 автомобилей. Это, конечно, не 20000 штук, как в докризисный период, но зато стабильно. И у нас есть все основания ожидать там расширения бизнеса.

В италии подписано агентское соглашение с фирмой "центрус", через которую планируется продажа не менее 1000 автомобилей в год. Раньше этот рынок принадлежал фирме "лада-картрейдинг".

Таким образом, идет постепенное возрождение дилерской сети и рынка продаж в дальнем зарубежье, хотя создание новых дилерских фирм происходит уже без участия капитала автоваза.

Силовики против рассрочки.

- Почему так и не принято решение об увеличении срока возврата валютной выручки для автоваза? как это отражается на объемах экспорта автомобилей?

- не анализируя объективных причин образования задолженности у автоваза по валютному возврату, государство сократило сроки возврата валюты до 3 месяцев. До 1994 года автоэкспорт имел рассрочки по возврату средств до 7 лет. Средний срок рассрочки составлял 3-5 лет, и это было справедливо. Ведь рассрочка является товарным кредитом дилерской сети. Благодаря такой рассрочке дилер имеет возможность включить деньги, которые он получает от реализации автомобилей, в оборот, чтобы финансировать поставки автомобилей, запчастей и саму дилерскую сеть. Сейчас в мире автомобили продаются в основном с 3-летней гарантией возврата средств, это компенсирует затраты.

Руководство автоваза вышло в правительство с предложением увеличить срок возврата валютных средств вместо установленных 3 месяцев до 1 года. Наши доводы очень простые: за 3 месяца товар не успевает дойти даже до импортера, не то что до потребителя.

Кроме того, импортер вынужден кредитоваться, а чтобы получить кредит - необходимо обеспечение. Наши импортеры оформляют товарный кредит, в котором обеспечением являются автомобили.

Кредит берется, когда автомобили еще не получены, следовательно, он считается рискованным, и проценты по нему повышенные. В недоумении и дилеры: во всем мире автомобили отдаются под реализацию, а автоваз этого делать не может.

Объяснения по поводу несовершенства законодательства не вызывают понимания у цивилизованных людей: аргумент считается надуманным.

Очевидно, что на таких условиях подобрать дилера автовазу чрезвычайно трудно. Дилеры, имеющие деньги, отказываются работать на таких условиях, а слабые дилеры не имеют возможности так работать - им трудно обеспечить аккредитив, не имея собственных средств. Получается замкнутый круг.

В ноябре 1999 года правительство, возглавляемое тогда владимиром путиным, согласилось с доводами автоваза и вынесло решение предоставить лицензию на срок возврата валютных средств до 12 месяцев. Но в декабре 1999 года на имя путина пришла записка от силовых ведомств о том, что, по материалам проверки деятельности 1996 года, ваз не возвращает средства, чем наносит убытки государству. Дело затормозилось. Как это связано с рассрочкой валютных средств до 12 месяцев - неясно.

Мало того, из-за нестыковки двух законодательств, налогового и валютного, государство фактически кредитуется автовазом на 6 месяцев в размере 20% ндс, пока не произойдет возврат валютных средств за машины.

Так что работа с правительством в этом направлении продолжается. Недавно состоялось еще одно совещание руководства автозавода и правительства, на котором было получено одобрение уже и силовых ведомств, где все согласились с доводами автоваза. Итак, понимание у правительства есть, согласование с десятками министерств, ведомств и комиссий есть, а законного решения проблемы все нет. Естественно, это никак не способствует нормальному развитию экспорта автоваза.

Остается надеяться, что решение в скором времени все-таки будет принято.

В ожидании рекорда.

- Расскажите о перспективах изменения цены автомобилей ваз на ближайшие 2-3 месяца.

- Цены на автомобили ваз в ближайшие месяцы будут подниматься в тесном соответствии с темпами инфляции. Сейчас рост цен составляет в среднем 2-3% в месяц. Эта тенденция будет иметь место и в отношении цен на автомобили. А дать прогноз на ближайшие полгода уже сложнее, поскольку цена на автомобили жестко привязана к курсу доллара, который спрогнозировать очень сложно. Правительство достоверной информации не дает, и опереться не на что. К примеру, в 2000 году курс доллара прогнозировался на уровне 32 рублей, а фактически сегодня он составляет 27,5 рубля. При экспорте на этой курсовой разнице мы теряем почти 15% запланированной прибыли.

- Расскажите о внедрении новых форм организации продаж - кредита, лизинга.

- Организация продаж в рассрочку - это кредитные операции, связанные с финансированием. Автозавод этими вопросами не должен заниматься. Это и понятно, кредит - банковская операция. В операции оформления кредитного договора сегодня участвуют несколько сторон: дилер, гибдд, банк и, может быть, страховая компания. Суть операции в том, что банк предоставляет кредит частному лицу, которое покупает автомобиль. Роль автоваза здесь может заключаться только в систематизации опыта дилеров, организации и проведении семинаров, обучении и составлении рекомендаций для улучшения продаж. Так мы и поступили, разослав комплекты рекомендательных документов для наших дилеров по организации продаж автомобилей в кредит. Тем самым мы хотим расширить спектр услуг для наших потребителей и освоить новые виды продаж.

По лизингу в настоящий момент не совсем отработано законодательство. И для физических лиц лизинг невозможен. Это возможно, например, для бюджетных организаций, которые не могут сразу выделить всю сумму за автомобили, а будут вносить ее частями.

- Как вы оцениваете емкость российского рынка на следующий год? есть ли возможности для увеличения продаж? как эти перспективы распределены по стране?

- в следующем году планируется выпуск рекордного количества автомобилей - 750 тысяч. Исходя из этого, емкость российского рынка оценивается в 630-650 тысяч автомобилей, а экспортных поставок - 100-110 тысяч автомобилей.

Традиционно сильными рынками являются москва, санкт-петербург, урал, краснодарский край, ростовская область, сибирь. Это регионы с наибольшим потреблением автомобилей. Где сконцентрированы ресурсодобывающая, алюминиевая, металлургическая промышленность, финансы, курорты - там и спрос. Никаких особых изменений в географии распространения не ожидается.

Наталья лизина.