"Была обозначена мощная стратегия развития".

Оао "питер-лада" считается одним из самых динамично развивающихся дистрибьюторов автоваза. О тесных взаимоотношениях между руководством этой компании, представляющей северо-западный регион, с топ-менеджерами автогиганта говорит хотя бы тот факт, что на конференции дистрибьюторов и дилеров ваза председатель совета директоров "питер-лады" сидел в президиуме вместе с вице-президентами ваза николаем ляченковым и владимиром кучаем. Практически все выступающие на конференции в качестве примера приводили успешную деятельность "питер-лады". Плюс ко всему компания оказалась лучшей по итогам анализа финансово-экономической деятельности дочерних предприятий дилерской сети автоваза.

Корреспонденту "дела" удалось побеседовать с генеральным директором оао "питер-лада" владиславом рыдаевым, который согласился дать журналу эксклюзивное интервью.

"Никогда не были разваливающимся предприятием".

- Насколько я понимаю, для вас "питер-лада" - это семейный бизнес? ваш отец является председателем совета директоров компании, вы - генеральный директор.

- Нет, семейный бизнес предполагает полную самостоятельность.

"Питер-лада" - дочерняя компания автоваза. Я бы назвал это семейной традицией.

- Насколько значимы, на ваш взгляд, озвученные на конференции планы развития дилерской и дистрибьюторской сетей завода?

- была обозначена очень мощная стратегия развития. Она учитывает как состояние внешнего рынка, так и внутренних ресурсов завода. Если все будет реализовываться в такой последовательности и в таких масштабах, как предполагается, то это, безусловно, позволит в ближайшие два года создать в россии сеть дистрибьюции, максимально приближенной к международным стандартам и к потребностям наших покупателей.

- Как вы оцениваете современное состояние дистрибьюторской сети автоваза?

- предприятия выжили в течение последних 10-15 лет в условиях жесточайшего давления извне, и по большому счету это тема для отдельного разговора. Но, по этим самым причинам на большинстве из них - существенный износ основных фондов. И говорить о превращении всей системы в современную сеть дистрибьюции можно только учитывая серьезные финансовые вложения напрямую в инфраструктуру. Например, по "питер-ладе":

мы были вынуждены в прошлом году израсходовать порядка 60 тысяч долларов только для того, чтобы сделать капитальный ремонт энергосетей. Никогда не были разваливающимся предприятием, но нам уже 25 лет, и, извините, кабели прогнили.

Подобные проблемы и у других компаний-дистрибьюторов автоваза.

"Можно рассчитывать на стабильно растущий рынок".

- Насколько выгодно продавать "вазовские" автомобили в вашем, северо-западном регионе?

- продавать "жигули" у нас выгодно. Мы знаем, эти машины занимают более 70% рынка. После 1998 года у них появились однозначные конкурентные преимущества. Я думаю, что в ближайшие два-три года можно рассчитывать на стабильно растущий рынок. Кроме того, изменилась потребительская среда.

Клиенты стали ориентироваться больше на качество обслуживания, а не только на ценовую составляющую. Это позволяет нам, организовывая хороший комплексный сервис, зарабатывать неплохие деньги. Кстати, в конце 2000 - начале 2001 годов спрос на "вазовские" автомобили резко упал, мы были вынуждены их продавать на грани рентабельности. Фактически не уйти в убытки мы смогли только за счет дополнительных услуг. По техническому обслуживанию ситуация более сложная. В настоящее время мы оказываем услуги, имея норма-час 4 доллара и такую же структуру затрат, как любая фирменная станция, обслуживающая иномарки, которая выставляет норма-час от 20 до 70 долларов. А поскольку значительная часть клиентов пересела с поддержанных иномарок, они хотят иметь индивидуальный уровень обслуживания.

Существующие же бизнес-процессы в системе автовазтехобслуживания подразумевают обслуживание конвейерного типа, когда объектом обслуживания является не клиент, а автомобиль. Изменить эту ситуацию достаточно сложно, потому что у нас жесткое ограничение по спросу. Мы, например, не можем делать норма-час больше 5-6 долларов. Хотя альтернативные дилеры, строя новую станцию, уже закладывают 20 долларов.

- Что вам мешает поступить так же?

- у них лучшее положение - они могут привлекать на себя все так называемые "сливки". Мы оказываем в регионе около 90 процентов объема работ по гарантийному обслуживанию. Все едут к нам, а всем предоставить обслуживание такого, как у альтернативных дилеров высокого уровня, мы не можем. Пробуем развивать несколько тарифных планов для разных клиентов, но при существующей идее конвейерного обслуживания это сделать достаточно сложно.

"Нам удалось создать хороший стандартный продукт".

- Каковы ваши объемы продаж?

- в прошлом году в рамках урп мы имели чуть больше 50 процентов рынка санкт-петербурга и ленинградской области. По 2001 году мы заявляли объемы для охвата 70 процентов, пока нам удалось выйти на уровень 2000-го. "Питер-лада" осваивает часть этих автомобилей и здесь существенным является только вопрос розницы - наша розничная сеть работает на уровне 25 процентов рынка. Задача - довести этот показатель до 45 процентов.

- Какие модели ваза у вас наиболее ходовые?

- в общем, они все ходовые, но спрос постоянно меняется. К примеру, на автомобили классической гаммы был настоящий ажиотаж - на одну машину "претендовали" 40 человек. Сейчас ситуация резко изменилась, и уже на переднеприводные модели наблюдается повышенный спрос. В том числе на "восьмерки", которых мы уже не видим около месяца. Поэтому нам приходится прилагать дополнительные усилия для реализации классики. К тому же мы имеем дефицитный ресурс переднеприводных автомобилей, которые в основном отгружаются предприятиям, работающим по предоплате, то есть, площадки в тольятти. Мы находим методы неценовой конкуренции, чтобы реализовывать малоходовые группы.

- Расскажите о программах оптимизации продаж "питер-лады".

Говорят, что не так давно "в довес" к классическим моделям вы предлагали цветной телевизор...

- Мы крайне заинтересованы в поддержании ценового уровня на рынке, поэтому мы решили простимулировать сбыт таким образом.

Сделав анализ рынка, поняли, что основными клиентами классики являются жители ленинградской области. Думаю, что эксперимент удался. Клиенты звонили и интересовались моделью телевизора, затем спрашивали, какую еще бытовую технику мы даем в дополнение к машине. Но это лишь один из эпизодов. Сейчас крайне сложно изобрести велосипед, поэтому "питер-лада" развивается по нормальным стандартам, по которым работает любой европейский дилер. У нас есть прямая продажа, есть продажа с обменом на подержанные автомобили. В этом году удалось добиться соглашения с северо-западным отделением "сбербанка россии", который теперь выдает кредиты на покупку автомобиля сроком на три года с 20 процентами годовых. И эта программа только начинается. Но уже сейчас нам удалось создать хороший стандартный продукт, который может быть с минимальными потерями скопирован в любом регионе, в том числе и в самарской области. Кроме того, у нас достаточно большой бюджет по маркетингу, в питере находимся на третьем месте среди рекламодателей автомобильного рынка. Между тем, методы прямой рекламы себя исчерпывают и нужно думать о более долгосрочных программах.

"В полной мере машины не получаем".

- Вы работаете с вазом по позаказной системе?

- система несколько сложнее. Уже более двух лет мы ежемесячно направляем заводу наш заказ, после чего он корректируется в соответствии с существующим планом сборки. Затем он кодируется, машины собираются и осуществляется непосредственно сама отгрузка. В этом году были серьезные сдвиги в обеспечении большего объема автомобилей исходя из заказов, но в полной мере машины мы не получаем. Вообще, полностью заказы никто не получает. Понятно, что на заводе сложная система логистики, сложные отношения с поставщиками. Сама идея перехода на позаказную сборку правильная. За этот год мы добились положительных изменений, хотя, насколько я помню, такая задача ставилась сначала на сентябрь 1999 года, затем -на апрель 2000. Сейчас мы вышли на объем 60 процентов позаказной сборки.

Это очень важный момент, и я вижу перспективу развития в переходе на позаказной метод работы с клиентами, когда можно сократить издержки только за счет снижения вложений в складские ресурсы.

- Каким образом вы рассчитываетесь с автовазом? используется ли предоплата?

- "питер-лада" является дистрибьютором завода, и мы рассчитываемся на основании утвержденного графика платежей по урп. Фактически, это является предварительной оплатой.

- Такая форма оплаты вас устраивает? не проще ли "питер-ладе" возвращать деньги после реализации автомобилей?

- как дистрибьютор, "питер-лада" помогает урп привлечь дополнительные ресурсы. Мы достаточно долго работаем со "сбербанком" и имеем возможность привлекать в необходимом объеме сравнительно дешевые рублевые ресурсы.

"Задача - выработать устойчивое потребительское предпочтение".

- Какие надежды вы связываете с сп "gm-автоваз"?

- откровенно говоря, мы мало знаем об этом проекте. Новую "ниву" мы обкатывали, машина очень сильная. При разумной ценовой политике это будет хит.

- И последний вопрос. Выступавшие на конференции неоднократно замечали, что продукция автоваза, как правило, уступает своим конкурентам в качестве сборки. Что вы думаете на этот счет?

- мы на этот счет не только думаем, но и делаем. Еженедельно посылаем на завод информацию о дефектах, выявленных в процессе проведения предпродажной подготовки. Подобная работа, если ее вести грамотно, может устранить массу проблем со сборкой. И в этом я вижу задачу дилерской сети. Сейчас мы работаем с заводом по прекращению поставок автомобилей так называемым "серым" дилерам, которые сейчас работают на нас и продают все еще существенные объемы машин. Они не проводят предпродажную подготовку, поскольку им это не нужно: если торгуешь с площадки - тебе нужно быть лучшим в цене. А для этого необходимо экономить на всем. В результате клиент получает "сырую" машину. В целом, я считаю, что наша задача - выработать устойчивое потребительское предпочтение, так же, как на рынке алкогольной продукции. Водка в ларьке и водка в фирменном магазине - две большие разницы, и человек знает, на какие риски он идет, обращаясь в "комок". То же самое должно устойчиво ассоциироваться и с покупкой нового автомобиля. Если люди будут об этом знать, мы сможем сократить в целом проблемы с эксплуатацией автомобилей автоваза. По крайней мере, очень серьезные ресурсы в этом плане у нас есть. Владимир штанов.