(6) как вести дела в россии.

Вольфганг шлимме, директор bmw russland trading (bmw rt). Автомобильный концерн bmw, один из ведущих мировых производителей высококачественных легковых машин, 82-е место среди крупнейших мировых компаний в списке fortune global 500.

Господину шлимме на вид 35-40 лет, бывший торговец машинами в маленьком дилерском центре в германии стал директором по маркетингу одного из крупных подразделений bmw в фрг, работал в сингапуре, в 1999 году послан в россию. Глобалист, считающий себя гражданином планеты. Активен, энергичен, оптимистичен, позитивен: его отношение к бизнесу - то, что называется fascination: очарование, прелесть, восторг (причем неподдельный).

Для начала г-н шлимме подошел к доске и с помощью рисунков и диаграмм рассказал нам об успехах представительства bmw в россии.

Составляющих успеха - три. Первое - в москве отлажена работа большого склада запчастей, который в течение двух дней обеспечивает продукцией всю страну, 97% деталей всегда на месте. Аналогов этому в россии нет. Второе - проект сборки машин в калининграде (сюда привозят контейнеры, в которых все части машины, распаковывают и собирают авто). Третье - единый центр (bmw rt) и отличная логистика. В результате - быстрая динамика продаж: 1997 году продали 1087 штук bmw, в кризисном 1998-м - 630, в 2000-м - 1800 машин, а в 2001-м планируют продать больше двух тысяч.

- Работает ли bmw так же, как в калининграде, в других странах? это стандартная система?

- у нас двадцать две монтажные фабрики по всему миру. Эта система себя хорошо зарекомендовала.

- Как преодолевался кризис?

- поддержкой дилерам. Ни один из них не закрылся. Была открыта школа специалистов-техников, продавцов и менеджеров для дилеров. Там обучают тем приемам, благодаря которым покупатель принимает решение в пользу bmw и остается ее приверженцем.

- Ваша московская должность - повышение?

- да, и серьезное. Последняя моя позиция в фрг - директор по маркетингу и продажам большого подразделения bmw. После германии меня послали в сингапур, и там я отвечал за маркетинг в азии. Сейчас я отвечаю не только за реализацию, но и за то, чтобы организовать такую дилерскую структуру bmw в россии, которая могла бы обеспечить инвестиции со стороны bmw.

- То есть чтобы продвинуться, нужно начать в россии, потом поработать в сингапуре, съездить в штаб-квартиру в германию, а потом вернуться?

- точно. Развитие не может быть вертикальным, тем более в компании, где продажи ведутся по всему миру. Важен опыт, который вы лично получили от общения с клиентом, когда вы знаете все тонкости торговли. Важно также некоторое стратегическое видение, чего вы хотите достигнуть, что вы можете сделать для концерна, как представить свою марку.

- Каким будет bmw в россии через десять лет? у вас есть свое видение?

- конечно.

- В первый раз встречаю человека, у которого есть такое четкое представление. Наверное, на это способны только немцы?

- (заметно оживившись) у меня есть немецкий паспорт, но я не рассматриваю себя как типичного немца. Я не воспринимаю те ценности, которые я приобрел в школе, дома, в своей стране, как единственно верные, как абсолют. Очень хороший опыт я получил в азии - там сочетаются разные культуры, формируются совсем другие ценностные установки. С тех пор для меня не существует типичных немцев, или американцев, или русских.

Если говорить о россии, то многие мои коллеги, открывая здесь офисы, считают, что москва - это вся россия. Но это не так, поэтому я часто езжу в регионы. И я убежден, что регионы будут очень сильно расти.

- Если я хочу сделать карьеру в bmw, есть ли у меня возможность?

- у каждого сотрудника должны быть возможности сделать карьеру и потенциал развития. И это ключевой момент для того, чтобы привлечь успешного сотрудника. Мы очень избирательны в плане подбора персонала. С самого первого дня, как только человек поступает на работу, он принимает на себя очень большую долю ответственности. Ответственность равномерно распределена между директором и сотрудниками. Раз в год мы обсуждаем бюджет, и там мы ставим каждому цели.

Мы разделили наших работников на три группы: специалисты, менеджеры и старшие менеджеры. Последние - люди, которые активно работают не только в россии, но и по всему миру, идет обмен опытом. Но и специалисты, и менеджеры могут поехать на другие позиции в разные страны.

bmw Здесь всего два года, и уже есть опыт карьерного роста, когда человек перешел на гораздо более ответственную позицию. Это сотрудник финансового отдела, он хорошо представляет себе сложную схему бухгалтерского учета bmw и может инсталлировать ее где-либо в другой стране. Большой потенциал есть у двух технических сотрудников русского bmw, которые пройдут процедуру соответствия (они должны знать язык и четко рассказывать историю своего успеха в bmw rt), и тогда их повысят.

Человек должен уметь нести ответственность и думать, что он не просто работает по найму, а что работа на фирму - часть его личного интереса. Я чувствую себя ответственным за успех, и я чувствую себя ответственным за то, что фирма здесь, в россии, работает стабильно и успешно.

- А если человек не воспринимает работу как часть личного интереса? хорошо работает, но на фирму ему плевать?

- если я преследую свои личные цели, но при этом воспринимаю свою работу не как от 8.00 до 17.00, а более широко, у меня есть понимание, тогда я соответствую квалификации, требующейся для работы в международном концерне.

- То есть обязательно нужно согласовывать свои цели с целями компании?

- политика концерна - быть открытыми со своими сотрудниками, чтобы получать отклик. Возможность такого взаимодействия мы проверяем во время личных бесед. В ноябре 1999 года было двенадцать работников. Сейчас - восемьдесят. С девяноста пятью процентами новых работников я разговаривал лично на тот предмет, могу ли я им доверять.

- Какое конкурентное преимущество менеджмента в bmw, чем он лучше других?

- несколько важных моментов. В bmw довольно четкая организация, поэтому мы можем быстро принимать решения. У сотрудников есть понимание того, как они могут повлиять на скорейшее принятие такого решения. Организационная структура прозрачна для сотрудников, и они быстро разбираются, как в ней функционировать, у них есть большая свобода. Спектр вопросов, по которым мои работники могут принять самостоятельное решение, очень широк. Раз в год происходит постановка целей, четко определяется бюджет.

В bmw очень важна одна особенность: энтузиазм и удовольствие, которые приносит покупателю наша марка. Мы продаем эмоциональные продукты - не только технологичные, эксклюзивные продукты, но и эмоционально наполненные продукты. Я думаю, этот восторг - это то, что очень влияет на сотрудников, мотивирует их. Когда я хочу добиться успеха, я не обязательно должен использовать приказ (слово "приказ" при этом - единственное слово, которое шлимме говорит по-русски, причем неоднократно. - "Эксперт"), разумнее как мотивацию использовать удовольствие от результатов работы. Процесс продажи для сотрудников - большое удовольствие.

- Постоянно радостное исполнение своих обязанностей немножко отдает идиотизмом.

- Я убежден, что большинство работников получает огромное наслаждение от работы здесь. Особенно когда видят результаты, успех. И результаты этого успеха принадлежат bmw.

- Хорошо. Большой концерн, блестящий порядок, все радуются. Как же это начинает работать с русскими - людьми критичными и не очень обязательными?

- вот здесь и возникает тот момент, который меня самого удивляет. Чему мне пришлось научиться в россии - так это тому, что у человека должна быть выдержка. Я говорил, что в каждой стране есть свои ценности.

- И чем же нужно поступиться, чтобы нормально работать в россии?

- отказываться ни от чего не нужно. Нужно просто воспринимать существующий порядок вещей и быть открытым для него. То, что я использую в своей работе, - стопроцентное качество и стопроцентная ответственность за работу. Какие-то вещи в россии, например логистика в сибири, сложно исполнимы. Это проблема размера страны и неразвитости транспортный инфраструктуры, но у нас сеть растет быстрее, чем у других.

- Кто самый лучший менеджер в россии?

- это руководители дилерских центров bmw. Они поверили в марку, вложили собственные деньги. Лучшие российские менеджеры - те, кто вкладывает деньги в россию.

- Не снижает ли конкурентные преимущества то, что немцы всегда платят все налоги? как вы боретесь с конкурентами?

- мы выбрали длинный, но надежный путь: все импортируемые нами машины адаптированы для россии, российские институты разрабатывали специальные рекомендации. Со стороны сервиса - высокое качество обслуживания, что позволяет долго сохранять качества продукта. В таможенных документах указана только одна фирма, которая может на территории россии торговать bmw, - это bmw rt. Два года назад было много таможенных дыр. Сейчас их нет. Единственный путь - подложные документы. Два года назад различие в ценах было тридцать-тридцать пять процентов, но благодаря производству в калининграде сейчас наши автомобили на двадцать процентов дешевле, чем импортируемые, поэтому мы уверены, что нам принадлежит большая часть рынка.

- bmw Здесь работает с русскими менеджерами. Есть ли особенности русского менеджмента?

- это есть во всем мире. Я должен доверять людям, с которыми веду бизнес. Многие мои партнеры намного моложе меня. Очень многие учились где-то за границей. И они очень амбициозны. Рынки в европе давно поделены. Есть много старинных семейных предприятий, которые создали локальные монополии, и они спокойно существуют. Потенциал же российского рынка для меня как для предпринимателя дает шанс. Мало того, что рынок сильно увеличится, дело в том, что раздел пирога, который в германии кончился двадцать лет назад, в россии только начинается. Я еще могу многое отнять у своих конкурентов.

- А легче работать с молодыми агрессивными русскими менеджерами, чем, например, со стабильными западноевропейцами?

- мне легко. У меня масса иностранных коллег, которые говорят: нет, мы этого не будем делать, потому что мы этого никогда не делали. В россии от русских менеджеров я не слышал этого ни в одной хорошей фирме. Они говорят: "это замечательно, мы этого никогда не делали, но обязательно попробуем". Предложение никогда заведомо не отклоняется.

- bmw Поощряет таких новаторов? русские любят рисковать, а как к этому относится крупная корпорация, система?

- мне лично как менеджеру это подходит, но важно, чтобы люди не нарушали определенных границ. Для bmw каждая инвестиция - риск. Но когда я не могу просчитать степень риска, его границы, тогда это не мой стиль. Некалькулируемый риск - то, чего мы не можем себе позволить.

- На каких менеджеров похожи русские: на португальцев, китайцев, итальянцев?

- для меня нет различий. Для меня мир в плане менеджмента - международный, глобальный, с очень быстрым переливом данных, с высокой прозрачностью и открытостью. С течением времени национальные различия стираются. Может быть, вырастет новое поколение менеджеров, воспитанных на интернете, или международных менеджеров, и важен будет не паспорт менеджера, а его возможность воспринимать разные навыки.

Россия - не какой-то проходной момент, а огромный шанс. У меня есть возможность построить здесь идеальную компанию. И мне посчастливилось набрать в нее работников самому.

Хулио пиньел, глава представительства небольшой испанской юридической компании roca. В москве с 1997 года. Молодой, не очень опытный, почти не работал в испании. Здесь очень маленькое представительство с небольшими амбициями.

- В чем сложность работы такой компании, как ваша?

- если сравнивать с другими странами, то вести здесь бизнес сложнее из-за бюрократии.

- В испании нет бюрократии?

- есть, но у нас есть "единственное окно", все вопросы можно решать в одном месте. У нас это пока плохо работает, но тенденция есть, в москве все сложнее. Еще проблема - в москве сосредоточены и федеральные, и муниципальные органы власти, а они по-разному трактуют законодательство. Сложно работать с банками, потому что для них созданы такие правила, что они требуют очень много бумаг от клиентов. А еще - дороговизна, я вчера говорил с итальянским юристом и рассказывал ему про цену аренды в москве, и он был в ужасе: в центре милана и то дешевле.

- Какие у вас, испанского юриста, основные конкурентные преимущества в россии?

- мы по сравнению с другими иностранными юридическими фирмами значительно дешевле. К сожалению, пока многие предприниматели, особенно небольшие фирмы, недооценивают необходимость получения юридической консультации. Многие делают бизнес, как будто никаких правил нет, и обращаются к юристу, только когда у них появляются проблемы.

- А может быть, здесь можно просто дать взятку - и все?

- я не знаю, но могу полагать, что в россии в этом отношении не лучше и не хуже, чем в других развивающихся странах, в той же латинской америке. Я с этими вопросами сталкивался относительно редко. У меня есть другое наблюдение, что маленькая коробка конфет стала символом решения проблем. Но она не такая дорогая, чтобы называть это взяткой. Мне кажется, что десять процентов кондитерской индустрии в россии работает на это.

- А как с налогами у испанских предприятий?

- у нас в этом плане политика ясна: даже если мы теряем конкурентоспособность, мы будем делать все чисто. В принципе, когда говоришь с головным офисом, все все понимают, в испании это было двадцать-тридцать лет назад. И многое зависит от человека. Найти человека в испании, который поехал бы в россию, непросто. Ему приходится платить больше, и поэтому, как правило, эти люди более лояльны к компании и не занимаются теневыми схемами. Хотя бывает и такое, что сюда приезжают не очень чистоплотные люди.

- А какие стандартные ошибки делают испанские менеджеры?

- часто они начинают интересоваться своими контрагентами, когда уже возникают проблемы. На западе эту информацию легче получить, здесь информация не очень полная, не очень актуальная. Например, появляется двадцать клиентов в разных городах россии, все отлично, заключаются договора, а через полгода оказывается, что они не могут платить, причем это бывает и с очень солидными компаниями.

В россии законодательство такое и так трактуется, что тебе всегда могут приписать ошибки. На встрече испанских предпринимателей один человек хорошо сказал: когда ты в россии садишься за руль автомобиля, ты уже чувствуешь себя виноватым. И это распространяется на очень многие области деятельности.

- От чего надо отказаться испанскому менеджеру, который приезжает сюда?

- ты должен отказаться от чувства превосходства. Здесь надо быть более осторожным, чем в испании, но не надо быть очень недоверчивым.

- Почему? русские менеджеры ведь очень недоверчивы.

- Я убежден: если ты недоверчив все время, это неприятно, зачем ты тогда вообще приехал. Если ты думаешь, что тебя подставят, - это очень тяжело, я так не могу работать. Я часто был очень доверчив и ошибался, я это признаю, но я даже предпочитаю отрицательные последствия постоянной недоверчивости.